Правильный свет!

Обратная связь

Маркетинг на светотехническом рынке

Маркетинг на светотехническом рынке в лицах. Интервью с  маркетологом МГК «Световые Технологии».

Опыт успешных светотехнических компаний на рынке, их развитие всегда поучительны и интересны.  Что делают такие компании на рынке, каким подходом в бизнесе руководствуются, как строят свои взаимоотношения с клиентами – об этом нам рассказала маркетолог Представительства в Украине МГК «Световые Технологии» Алла Посунько.

Из истории компании; события на пути успеха:

1997г. – принято решение о производстве светильников в г.Рязане. 1998-1999г. – начало производства. 2000-2001г.– развитие торговой сети компании.  2002-2004г. – более 400 модификаций выпускаемых светильников. Впервые участие в международной выставке «Light+Building» во Франкфурте-на-Майне. 2005г. — получен сертификат, подтверждающий соответствие системы менеджмента качества международному стандарту ISO 9001:2000. 2006г. – открылся завод по производству осветительного оборудования в г.Славутич (Киевская обл.). 2007-2010 –продукция ТМ «Световые Технологии» прошла сертификацию на соответствие нормам безопасности ENEC; компания «Световые Технологии» заключила контракт с DIAL – компанией-разработчиком программного обеспечения для расчетов освещенности DIALux; образована международная компания «Световые Технологии»;

«Сила Света»: Продукция ТМ «Световые Технологии» известна на украинском рынке более 10 лет. Несколько лет назад компания открыла представительство и начала производство светильников в Украине. Как Вы оцениваете период после появления представительства и завода? Какие изменения произошли, благодаря чему компания заняла лидирующую позицию на рынке осветительного оборудования?

Алла Посунько: За 10 лет МГК «Световые Технологии» достигла огромных успехов в светотехническом бизнесе. За столь короткий период компания сумела внедрить европейские стандарты в управлении менеджментом качества и бизнес процессами, расширить ассортимент выпускаемой продукции ( более чем 1100 модификаций осветительных приборов), занять бесспорные лидирующие позиции на рынке России и стать значимым игроком на европейском рынке.

Анализ тенденций стремительного развития украинского рынка осветительной техники, а также соседних с Украиной стран, выявил необходимость открытия производства в Украине. В 2006г. в городе Славутич был открыт завод по производству светильников ТМ «Световые Технологии». Завод был построен с нуля. По уровню установленного оборудования он не имеет аналогов в Украине. Открытие завода позволило нашей компании более качественно удовлетворять потребности  клиентов: существенно сократить сроки выполнения заказов, появилась возможность производства светильников по индивидуальному заказу. Также мы открыли склад в городе Киеве, что позволило Партнерам экономить средства и время при доставке продукции.

В Украине сразу же были внедрены стандарты управления, которые доказали свою эффективность в России и на других рынках. Главная цель нашей деятельности в Украине – повышать уровень культуры потребления осветительной техники, внедрять современные технологии в освещении и энергосбережении. Для этого мы постоянно проводим семинары и презентации по всей Украине, участвуем в выставочных мероприятиях, сотрудничаем с ведущими проектными  институтами и специализированными изданиями. Постоянная техническая и информационная поддержка позволяет Партнерам оперативно решать вопросы относительно выбора светильников, сферы применения, обслуживания и т.д. Маркетинг, ориентированный на Клиентов, позволил компании занять лидирующие позиции в Украине и странах СНГ.

«С.С.»: Российский и украинский светотехнический рынок: насколько схожи, и есть ли отличия? Приходилось ли пересматривать коммерческую политику компании в отношении нашего рынка?

Алла Посунько: Да, безусловно, российский и украинский рынки очень похожи. Но все-таки на украинском рынке светотехники есть свои особенности, к примеру, очень большое влияние лидеров мнений, наличие родственных связей в бизнесе, непрозрачность закупок и тендеров  и т.д. К сожалению, в настоящее время по уровню культуры потребления светильников – мы лет на 8 – 10 отстаем от России. К слову, хотелось бы отметить, что компания «Световые Технологии» первая среди светотехнических компаний сделала публичной и прозрачной свою деятельность в Украине.  Мы выпустили документ – Клиентская политика, который подробно описывает правила работы нашей компании на рынке, а также Партнеров, реализующих продукцию ТМ «Световые Технологии».

«С.С.»: Кризис отразился на строительном рынке, соответственно и на рынке светотехники. Во время кризиса компании мобилизуют свои силы, ищут новые идеи и переоценивают все свои действия. Некоторым компаниям кризисные явления дали толчок к развитию. Что Вы скажете об этом касательно Вашей компании?

А. П.: Кризисный период дал возможность проверить свои силы и навыки ведения бизнеса, и могу сказать, что мы с этим отлично справились. Тому доказательство, запуск второй очереди завода, строительство которой не прекращалось и в кризисный период. Так же, мы не прекратили участие в социальных программах, например, освещение школ в городе Славутич. Этот период позволил проанализировать нашу работу, понять, что действительно важно и актуально на рынке светотехники. Работа в сложный для бизнеса период — это бесценный опыт и знания, которые мы обязательно будем применять в дальнейшем.

«С.С.»: Компания «Световые Технологии» никогда не стояла на месте, ассортимент ежегодно обновлялся. В планах производства 2010г. — значительное количество новинок. Что удалось реализовать, какие светильники стали доступны для украинского рынка? Есть ли проекты, в которых использовались новые продукты?

А.П.: Компания «Световые Технологии» постоянно расширяет ассортимент производимых светильников. Наличие собственного конструкторского бюро позволяет нам разрабатывать и выпускать светильники, которые актуальны на рынке. Участие компании в ведущих выставочных мероприятиях, например, Light + Building в городе Франкфурт-на-Майне, Германия, дает возможность узнавать о самых последних мировых тенденциях в освещении и энергосбережении и успешно внедрять эти технологии. Кстати, перечень Партнеров-Поставщиков комплектующих для производства продукции ТМ «Световые Технологии», говорит сам за себя: Vossloh-Schwabe, Osram, Helvar, Alanod,Tridonic и др.  

Ежегодно, ассортимент производимой продукции пополняется более чем на 30 моделей. Компания сотрудничает с дизайнерами ведущих европейских дизайн-бюро, например, David Morgan, Serge&Robert Cornelissen.

Некоторые новинки продукции ТМ «Световые Технологии» можно увидеть, например, в реализованном проекте освещения столь значимого для страны объекта —  Харьковский аэропорт. Оригинальный светильник Phantom пришелся по душе многим украинским дизайнерам  и стал изюминкой ряда офисных помещений города Киева. Украинским конструкторским бюро был разработан и освоен бестеневой светильник Stripe, который идеально подойдет для беспрерывной засветки поверхности. Также,  с каждым годом в ассортименте компании появляется все больше и больше осветительных приборов с применением LED-технологий.

Все новинки сертифицированы в Украине. 

«С.С.»: Узнаваемость ТМ «Световые Технологии» достигнута за счет комплекса маркетинговых мероприятий. Какие из них наиболее эффективны? Исходя из Вашего опыта, что Вы могли бы порекомендовать дистрибьюторам и дилерам в продвижении продукции «Световые Технологии» на рынке?

А.П.: С момента открытия представительства в Украине мы смогли более качественно осуществлять маркетинговые мероприятия. Основной акцент мы делаем на информационной и технической поддержке. В любой момент Потребители могут задать вопрос и получить квалифицированный ответ. В составе представительства есть технический департамент, сотрудники которого делают подбор светильников и расчет освещенности любой сложности. Кстати, эта услуга абсолютно бесплатная. Более того, после реализации любого нашего проекта мы всегда делаем светотехнический аудит, проверяем соответствие показателей заложенных в проекте и полученных на месте.  Мы регулярно проводим семинары и презентации, работаем как с нашими Дистрибьюторами и Дилерами, так и с проектными компаниями и агентами влияния. Мы постоянно совершенствуем свой комплекс маркетинга. В этом году мы получили  много положительных отзывов о нашем каталоге продукции. В нем содержится много необходимой технической информации, и он очень удобен в применении. Также в конце 2009г. была запущенна украинская интернет страничка, это упростило получение обратной связи «Производитель – Потребитель». Участие в выставочных мероприятиях по всей Украине позволяет Клиентам знакомиться с нашими новинками и технологиями. Мы осуществляем регулярные экскурсии на производственные предприятия компании «Световые Технологии», где Потребители могут познакомиться с технологическим процессом, увидеть и оценить культуру производства того продукта, который они реализуют или собираются использовать. Все это и многое другое формирует мнение о компании и, я с уверенностью могу сказать, что оно положительное.

Дистрибьюторам и Дилерам я бы посоветовала постоянно совершенствоваться, внедрять и популяризировать новые технологии в освещении и энергосбережении. Именно этим путем идет компания «Световые Технологии».

«С.С.»: Слоган компании «Световые Технологии»: «Мы освещаем Ваши Успехи!». То, что сама компания успешна – неоспоримый факт, в чем же сила компании, за счет чего успешность?

А.П.: Успех компании заключается в постоянном развитии и совершенствовании. И это касается не только производственных процессов, но и принципов ведения бизнеса в целом. Все что мы делаем, мы делаем хорошо. Это позволило зарекомендовать себя как надежного Поставщика качественной продукции на светотехнических рынках многих стран. И мы постоянно подтверждаем это.

«С.С.»: Маркетинг в компании «Световые Технологии» это — …?

А.П.: создание спроса на действительно высококачественную продукцию, повышение стандартов и культуры потребления осветительной техники, внедрение передовых технологий в светотехнике.   

Автор – Ирина Боровенская

Руководитель отдела маркетинга компании «Сила света»